Haluatko myydä yrityksesi? Erikoistu.
Moni yrittäjä unelmoi salaa siitä, että oman yrityksen voisi joku päivä myydä. Yrityksenhän voi tietenkin myydä milloin vain, kunhan hinta on oikea. Mutta tarkoituksenmukaista tietenkin olisi, että saisit yrityksestä myyntihetkellä mahdollisimman kovan hinnan.
Mitä se sitten vaatisi?
Aimakin kolmen asian täytyy toteutua:
- Yrityksellesi täytyy löytyä ostaja, jolla on sekä kyky että halu ostaa.
- Yrityksesi täytyy olla ostettavassa kunnossa.
- Yrityksesi täytyy erottua joukosta edukseen.
Ensimmäinen kohta on tietenkin itsestäänselvä. Jos ostohaluisia yrityksiä ei ole, firmaa on hankala myydä mieleiseen hintaan. Jos ostohaluisia firmoja taas on, mutta niillä ei ole rahaa, kauppoja tuskin syntyy. Tästä syystä ostajafirma on lähestulkoon aina isompi kilpailija tai alalle puskeva isompi yritys, jolla on selkeä tarve, jota yrityskaupalla yritetään paikata.
Toinen kohta on myös melko selkeä. Jos yrityksesi taseessa on loma-osakkeita, kirjanpito on retuperällä, kannattavuus on monta vuotta punaisella eikä selkeää toiminta-ajatusta ole, yrityksessä ei ole mitään ostettavaa. Sama pätee myös tilanteisiin, jossa kaikki tulos tehdään yrittäjän alipalkatusta hartiapankista. Harva ostaja on valmis maksamaaan preemiota pelkästä yrittäjän työpanoksesta.
Jos kaksi edellistä kohtaa ovat kunnossa, ollaan jo melko pitkällä. Kolmas kohta on kuitenkin se kriittisin, koska ostajan shorttilistalla maaliviiva on jo melkein näkyvissä.
Siihen liittyen kerron pienen salaisuuden.
Ostajan näkökulmasta nimittäin ostettavan yrityksen kauppahinta ei läheskään aina ole se tärkein syy, miksi yrityskauppa menee maaliin. Ostajaa kiinnostaa luonnollisestikin eniten oma etu ja se mitä ostettava yritys voi pöytään tuoda. Ostaja investoi potentiaaliin. Jos ostaja näkee, että potentiaalisesti 1 + 1 = 5, kauppahinta on aina huomattavasti korkeampi kuin pelkkä liikevaihtoon perustuva kasvuodotus (1 + 1 = 2).
Siksi on erityisen tärkeää erottua kilpailijoista. Jos yrityksesi on vain banaani muiden joukossa, kovasta kauppahinnasta on turha unelmoida. Jos sen sijaan yrityksesi on erikoistunut ja oman alansa ehdoton kingi, yrityksesi on huomattavasti herkullisempi ostokohde – olettaen tietenkin, että olet erikoistunut oikeisiin asioihin.