Myynti on tylsä kertolasku
Moni yrittäjä kysyy minulta, mitä pitäisi tehdä, että saisi enemmän kauppaa. Vastaus tähän on hieman tylsä. Myyntityötä täytyy tehdä joka ikinen päivä. Ja sen lisäksi pitää korjata se kohta, joka myynnissäsi juuri nyt jarruttaa, eli myynnin pullonkaula.
Myynnin tuloksellisuus syntyy neljän tekijän yhteisvaikutuksena:
- Toistot eli kuinka paljon myynti- ja markkinointityötä oikeasti teet.
- Tarjooma eli kuinka selkeästi asiakas ymmärtää, mitä myyt, ja miten erotut kilpailijoista.
- Tavoitettavat eli kuinka moneen asiakkaaksi sopivaan pääset käsiksi.
- Tilaukset eli kuinka usein saat kaupan klousattua.
Kertolaskussa on yksi ikävä ominaisuus. Jos jokin tekijä on nolla, tulos on nolla, vaikka muut olisivat kuinka hyviä tahansa. Myynnissä kauppa voi toki syntyä joskus vahingossakin, mutta sen varaan ei kannata rakentaa.
Toistoista ei voi siis neuvotella. Toistoilla tarkoitan prospektointia, asiakassoittoja, sähköposteja, vanhojen asiakkaiden kontaktointia, tapaamisia ja markkinointipostauksia joka päivä. Tätä pitää tehdä myös silloin, kun asiakastöitä on niin paljon, ettei myynti tunnu tarpeelliselta. Juuri silloin rakennetaan nimittäin seuraavien kuukausien kassaa. Kun toistot loppuvat, putki tyhjenee viiveellä, ja sen huomaa vasta sitten, kun on jo liian myöhäistä.
Toistot yksin eivät kuitenkaan riitä. Jos tarjooma on epämääräinen, jokainen tapaaminen kuluttaa vain hyvän liidin. Tarjooman tulee olla sen verran mietitty, että se sopii asiakkaan tarpeisiin. Jos palvelusi tai tuotteesi ei kelpaa asiakkaalle tai kelpaisi muttei erotu mitenkään järkevästi kilpailijoiden vastaavista, lopputulosta ei synny. Tarjooman hiomisessa auttaa erityisesti tuotteistaminen.
Seuraavaksi tärkein asia ovat tavoitettavat eli asiakkaat, jotka voivat ostaa tuotteesi tai palvelusi. Jos myyt väärille ihmisille, kalenteri täyttyy keskusteluista, joista ei koskaan voinutkaan syntyä kauppaa. Yleensä ostokykyinen asiakas on päättäjä. Jos koko myyntiprosessisi on viritetty päättäjän pään kääntämiseen, niiden argumenttien esittely portinvartijalle ei auta tilannettasi yhtään. Vastaavasti, jos yrität vedota omistajayrittäjän ostokäyttäytymisessä sellaisiin asioihin, jotka ovat tärkeitä välimallin pikkupomolle, kauppaa ei tule. Viesti on valittava yleisön mukaan.
Viimeinen ja kriittisin asia on klousaus. On ihan sama, miten paljon sinulla on someaktiviteettia, kuinka paljon lähetät tarjouksia tai kuinka hyvin olet tuotteistanut palvelusi, jos et osaa tai pysty klousaamaan kauppaa. Se on taitolaji ja yleensä enemmän taidetta kuin tiedettä. Sen lisäksi klousaukseen voivat vaikuttaa maksuehdot, sopimusneuvottelut ja muut yksittäiset asiat, jotka selviävät vasta aivan kaupan loppumetreillä.
Jos tiedät munaskuissasi, että myynti ei vedä niin hyvin kuin sen pitäisi, syy on jossain noissa neljässä. Ja lähes aina kannattaa ensimmäiseksi alkaa korjata ensimmäistä kohtaa, eli aktiviteettien määrää. Tämä siksi, että jos putkesta kuitenkin tiristyy nykymallilla kauppaa, lisävolyymilla tulee tietenkin lisäkauppaa. Ja lähes aina pk-yrityksissä myyjät istuvat sormi takapuolessa (eli potentiaalia lisäkauppaan on lähes aina), kun pitäisi nostella luuria. Siksi aktiviteettien lisääminen auttaa tilanteeseen lähes välittömästi.
Toinen syy, miksi kannattaa keskittyä aktiviteettien lisäämiseen, on kipupisteiden kartoitus. Jos aktiviteetteja ei ole tarpeeksi ja niitä aletaan vaatia lisää, jostain alkaa aina kuulua nupinaa. Tämä nupina on organisaatiossa arvokasta tietoa. Se kertoo joko siitä, että jokin aktiviteetteja mahdollistavista asioista ei toimi kunnolla (esimerkiksi tarjooma ei ole selkeä myyjillekään, myyntimateriaalit ovat ala-arvoisia, myyntiprosessia ei ole mietitty, prospektointiprosessia ei ole tai se ei toimi, asiakkaat ovat tyytymättömiä laatuun ja niin edelleen) tai sitten myyjiä täytyy kepittää ja porkkanoida vähän enemmän. Niin tai näin, kierrosten noustessa paha ääni kertoo, missä kipu on.
Sitten, kun volyymia on saatu lisää ja prosessia on saatu virtaamaan, voidaan kartoittaa, mikä on myyntiprosessin todellinen pullonkaula sillä hetkellä. Eli se kohta, joka jarruttaa kaikkein eniten kauppojen syntymistä. Kokonaistilanne paranee vain, kun parannat heikointa kohtaa. Kaikki muu parantaminen on puuhastelua.
Ja tässä on se yrittäjän ansa. Ihmisellä on taipumus hioa sitä asiaa, josta hän itse tykkää kaikkein eniten tai jota hän vihaa kaikkein vähiten. Tekninen ihminen viilaa tarjoomaa vielä yhden kierroksen. Myyntihenkinen soittaa kymmenen puhelua lisää. Lopputuloksen kannalta aktiviteettien lisäämisellä tai tarjooman silottelulla ei ole kuitenkaan mitään merkitystä, jos parantamistoimet eivät osu pullonkaulaan.
Parhaiten lisää kauppaa saa kahdella asialla: päivittäisillä toistoilla ja jatkuvalla pullonkaulan hiomisella sitten, kun tarpeelliset toistot on tehty.