10 yleisintä syytä, mitkä estävät yrityksesi kukoistuksen

Moni yrittäjä kipuilee tuottavuuden kanssa. Päällisin puolin firmassa on kaikki hyvin, mutta asiat eivät jotenkin etene. Kaikilla tuntuu olevan sopivasti töitä tai liian kiire. Tarjouspyyntöjäkin tippuu sähköpostiin tasaista tahtia. Työntekijöillä vaikuttaa olevan kaikki hyvin.

Mutta jokin on vialla: kauppa ei vaan käy, viivan alle ei jää tarpeeksi ja oma palkka ei riitä elämiseen.

Jokin ei siis täsmää.

Vika ei välttämättä ole taantumassa tai kilpailijoissa. Syy löytyy yleensä peilistä, ja  se on joku näistä:

1. Firmassa on 20 % turhaa porukkaa. Nimikkeellä ei varsinaisesti ole merkitystä, mutta tämän porukan löytää helposti vertailemalla laskutettuja tunteja ja kirjattuja työtunteja. Alle 20 hengen asiantuntijaorganisaatiossa ei pitäisi olla ketään, jonka työ ei ole a) myyntiä tai b) asiakkaalta laskutettavaa.
2. Firman fyrkkakaava on rikki. Vaikka myynti tyypillisesti korjaakin ongelmat, se ei kuitenkaan korjaa valuvikoja. Päinvastoin, edessä on konkka tai kivulias kituminen.
3. Omistajuusstrategia on tuuliajolla. Jos firmassa on paljon pienosakkaita jotka eivät halua olla yrittäjiä, tilanne on usein ongelmallinen. Erot yrittäjän ja työntekijän mindsettien välillä ovat yleensä sen verran merkittäviä, että edessä on isoja konflikteja. Itse en nykyään enää suosittele asiantuntijoiden sitouttamista osakkuudella siksi, että osakkuuden haitat ovat yritykselle hyötyjä suuremmat. Jos kaipaat neuvoja, tilaa taskuhallitus. Jos olet yksinäinen, hanki koira.
4. Tehdään paljon kaikkea, mutta ei olla hyvä missään. Mitä pienempi yritys, sitä vähemmän uskottavaa se on, että ollaan kaikessa hyviä. Pienenä toimijana kannattaa keskittyä tekemään vähemmän asioita todella hyvin kuin vähän kaikkea keskinkertaisesti. Jos erottumistekijöitä ei ole, asiakas valitsee tasatilanteessa aina paremmin erottuvan toimijan.
5. Myydään liian halvalla. En suorilta muista mistä tämän luin, mutta jenkkilässä tehtiin aikanaan tutkimus, jossa selvisi että 70 % myyjistä arveli firman hintojen olevan korkeampia kuin kilpailijoilla. Tämän yleisen harhan vuoksi sitten tarjotaan alennuksia ja heikompia myyntiehtoja. Kiellä alennukset ja nosta hintoja, niin kannattavuuskin paranee.
6. Palvellaan liian köyhiä ja kipeitä. On aika tyypillistä, että jonon eteen pääsevät ne asiakkaat, jotka kiukuttelevat kovimpaan ääneen. Omat kokemukset ovat kuitenkin osoittaneet, että vittumaisimmat valittajat takovat myös ne suurimmat tappiot. Jos firmassa palvellaan aina niitä jotka kiukuttelevat kovimpaan ääneen, kiltit ja kannattavat asiakkaat kärsivät. Anna mieluummin ärrimurreille kenkää ja tee parhaiden asiakkaiden elämästä vieläkin parempaa, niin kassa kiittää.
7. Annetaan asiakkaille ilmaista työtä. Suomalaiset asiantuntijat tykkäävät tehdä asiakkaille ilmaista työtä. Puuhasteluun menevät tunnit sitten lyödään johonkin firman sisäisiin kehitystöihin, mikä käytännössä tarkoittaa, että varastetaan mieluummin omalta työnantajalta kuin laskutetaan asiakasta tehdystä työstä. Tämän fiksaaminen tuo vuositasolla helposti 5-10 % lisää liikevaihtoa, joka tippuu tyypillisesti suoraan tulosriville saakka.
8. Tehdään asiakkaalle liian hyvää laatua. Siinä ei ole mitään väärää, että tehdään kovaa laatua. Mutta jos asiakas maksaa 60 %:n laadusta, ei ole mitään järkeä tehdä 99 %:n laatua. Ylilaatu ei ole laatua, se on hukkaa.
9. Firmassa ei ymmärretä, minkä asiakas kokee laaduksi. Jos firmassa ei ymmärretä miksi ja mitä asiakas ostaa, ei siihen oikein voi vastatakaan. Valitettava tosiasia on, että asiakasta harvoin kiinnostaa jonkun vimpaimen pikselin sävyerot, vaan se mitä vimpaimella saa aikaiseksi. Rujokin ratkaisu voi olla parempi kuin hiottu helmi, joka ei aja käyttötarkoitustaan.
10. Annetaan vanhojen traumojen saastuttaa nykyhetki. Tämä liittyy hyvin vahvasti yrittäjän omaan psyykeen. Jokaisen firman historiasta löytyy hetkiä, jolloin yrittäjä on saanut kunnolla näpeilleen. Nämä traumat juurtuvat sitten osaksi yrityskulttuuria. Jos yrittäjä esimerkiksi on käynyt kipeän konkurssin kynnyksellä, rahankäytön suhteen ollaan ylivarovaisia. Jos taas rekryissä on tullut näpeille, ei uskalleta palkata uusia ihmisiä ja antaa heille tilaa kasvaa. Yrittäjän kannattaisi aika ajoin käydä läpi omia kokemuksiaan ja miettiä, estävätkö menneisyyden möröt tämän hetken kukoistuksen.

Lohdullista tilanteessa kuitenkin on, että tilanteen korjaaminen ei vaadi välttämättä hirvittävän isoja muutoksia. Mitä pienempi firma on kyseessä, sitä pienemmillä korjausliikkeillä tilanne tyypillisesti oikenee. Jekku on siinä, että ulkopuolelta valuviat erottaa yleensä paremmin kuin sisäpuolelta.