Tuntilaskutuksen viisi isoa ongelmaa

Tuntilaskutus on niin tyypillinen osa bisnestä, että harva edes miettii vaihtoehtoja. Se on tuttu ja turvallinen tapa, koska niinhän kaikki muutkin tekevät ja niin on aina tehty.

Tuntilaskutuksessa on kuitenkin viisi isoa ongelmaa:

1. Arvonlisä sulaa. Kuvitellaan, että yritys tekee työtä vuosikausia samalla henkilöstöllä ja samoilla työkaluilla. Voisi olettaa, että vuosien kuluessa sama homma hoituisi kerta toisensa jälkeen nopeammin ja tehokkaammin. Samojen ammattilaisten palkat tietenkin nousevat, mutta tyypit laskuttavat kuitenkin samasta työstä asiakkaalta edelleen tunteja, vaikka työ valmistuisi 10 kertaa nopeammin kuin vuosia sitten.
2. Reklamaatioherkkyys. Asiakas yleensä ymmärtää tunteja, mutta ei sitä, mitä niillä saa. Tyypillinen reaktio laskuun on "ei tähän voi mennä näin montaa tuntia", vaikka asiakas ei tajuaisi itse työstä tuon taivaallista. Ja mitä kauemmin lasku roikkuu maksamattomana, sitä kauemmin sinä odotat rahojasi.
3. Epätarkkuus ja vaihtelu. Kuka maksaa vessatauot, matkustuksen ja raportoinnin? Entä miten huomioidaan ihmisten erilaiset tavat kirjata tehdyt tunnit? Tai miten tuntilaskutuksessa eritellään työntekijöiden keskinäiset tehokkuuserot? Lopputulos on, että firmassa ei ole keskenään kahta samanlaista tapaa kirjata tunteja. Nopea ja virheettömiä suorituksia tuottava työntekijä voi vaikuttaa paperilla paskalta, koska tämän laskutusaste on alhainen. Samaan aikaan vieressä istuva häslääjä voi kellottaa kovempaa tuntilaskutusta, vaikka tämän tekemät toteutukset olisivat tuhnua ja muut joutuvat sitten korjailemaan lopputuloksia.
4. Lupausten pettäminen. Asiakas pyytää yleensä aina etukäteen työn tuntiarviota, joka muurautuu sitten asiakkaan ajatuksissa työn maksimihinnaksi. Toimittajan päässä se taas muuntuu minimihinnaksi. Lopputuloksena on joko tyytymätön tilaaja tai toimittaja.
5. Työntekijöiden zombifikaatio. Fiksummat lukijani tietenkin tuumivat, että miksi sitten työntekijöille maksetaan pelkästä paikallaolosta kuukausipalkan muodossa? Se onkin hyvä kysymys. Kuukausipalkkaa kun koskevat samat ongelmat kuin tuntilaskutustakin. Jos työntekijälle maksetaan pelkästä paikallaolosta, mikä motivaattori hänellä on tehdä asioita nopeammin ja paremmin? Ei tietenkään mikään.

Verrattuna esimerkiksi kiinteä- tai kausihintaisiin toteutuksiin tuntiperusteinen laskutus on siis suorastaan strategista tunarointia. Miksi sitä edelleen käytetään melkein alalla kuin alalla? Syy löytyy alla olevan taulukon oikeasta alakulmasta:

Ei vaikuta kauhean reilulta. Onneksi on muitakin vaihtoehtoja.

Mitä sitten tilalle?

Aivan ensimmäiseksi sinun täytyy päästää irti ajatuksesta, että tuntilaskutus on jotenkin pakollinen paha. Ei se ole. Siihen on vain totuttu. Vaikka tuntilaskutus tuntuu sinusta helpolta ja selkeältä, asiakkaan näkökulmasta tilanne on aivan toinen. Ei hammaslääkärille makseta tunneista, vaan kivun katoamisesta. Ei putkimiehelle makseta tunneista, vaan puhtaasta juomavedestä ja vetävästä vessanpöntöstä. Ei kultasepälle makseta vasaran nakutuksesta, vaan luovasta lopputuloksesta.

Asiakas haluaa tuloksia, ei tunteja. Tai kuten eräs maailman parhaista sijoittajista sanoisi:

Price is what you pay. Value is what you get.– Warren Buffett

Onneksi pääset tuntilaskutuksen kanssa turaamisesta helposti eroon esimerkiksi näin:

1. Lopeta se. Aloita vaikka kevyemmin esimerkiksi siirtymällä tuntilaskutuksesta päivälaskutukseen (htp, henkilötyöpäivä) ja anna kaikki työmääräarviot henkilötyöpäivinä ja sen osina. Tämä lisää automaattisesti katetta.
2. Tuotteista. Suurin osa asiakaspalvelutyöstäkin on tuotteistettavissa. Tuotteistaminen helpottaa myyntiä, pakottaa standardoimaan työvaiheita ja helpottaa laskutusta.
3. Rakenna järkevä bonusmalli. Maksa työntekijöillesi alhaisempaa peruspalkkaa ja rakenna palkan päälle bonusjärjestelmä, joka palkitsee ruhtinaallisesti oikeasta toiminnasta. Oikea toiminta on tietenkin sitä, että asiakkaan tilaama työ valmistuu mahdollisimman nopeasti ja virheettömästi. Tuo "ja"-sana on tärkeä: et todellakaan halua, että työtä hutiloidaan nopeuden toivossa tai että työtä hinkataan tarpeettoman kauan.

Joissain asioissa tuntilaskutus on tietenkin varteenotettava valinta. Jos työntekijöille maksetaan kiinteää kuukausipalkkaa ja asiakkaalta laskutetaan tunteja, on hankala nähdä tästä syntyvän mitään muuta kuin ongelmia.

Tuntilaskutus on pääsääntöisesti vedätystä. Riippuen työn kestosta ja kämmien karseudesta vedätyksen kohteeksi joutuu joko asiakas tai yrittäjä itse.