Tökkiikö myynti? Syy voi olla hyvin yksinkertainen.
Tuntuuko, että palvelusi tai tuotteesi ovat kunnossa, mutta jostain syystä kauppa ei käy niin hyvin kuin toivoisit? Konversioputki vetää, markkinointimateriaalit on hinkattu vimpan päälle ja markkinointiautomaatiokin puksuttaa ongelmitta. Silti kauppa ei käy. Missä vika?
No peilissä.
Ajattelet hyvin todennäköisesti myyntiä liikaa vain omasta näkökulmastasi. Totta kai palveluita ja tuotteita myytäessä täytyy ottaa huomioon kannattavuus ja tuotantoprosessin sujuvuus, mutta eivät nämä asiat asiakasta kiinnosta. Eikä kuuluisikaan kiinnostaa.
Asiakas miettii kaupanteossa tietenkin vain omia tarpeitaan, ja sinun tehtäväsi on myydä asiakkaalle sitä mitä asiakas haluaa ostaa, ei sitä mitä sinä haluat myydä. Myöhemmin voit toki myydä asiakkaalle sitä mitä asiakas oikeasti tarvitsee, mutta ensiksi asiakkaan täytyy saada se mitä asiakas haluaa.
Annan esimerkin todellisesta elämästä. Vertaa näitä kahta esimerkkiä:
- Osta tästä 10 uutta tarjouspyyntöä!
- Osta tästä markkinointistrategian analyysityöpaja!
Kumpi on asiakaslähtöinen ja kumpi toimittajalähtöinen lähestymistapa? Entä kummasta sinä olisit asiakkaana kiinnostuneempi?
En tiedä sinusta, mutta itse ainakin ostaisin mieluummin suorilta 10 uutta tarjouspyyntöä kuin jotain geneeristä markkinointistrategian analyysia. (Eka vaihtoehto on muuten ihan todellinen palvelutuote ja disclaimerina sanottakoon sen verran, että Miika on entinen Tulostulva® Taskuhallitus -asiakkaani).
Vaikka taustaprosessi voi olla aivan samanlainen kummassakin tapauksessa, ero asiakkaan näkökulmasta on hyvin selkeä: toisessa myydään jotain sellaista mitä asiakas haluaa ostaa, toisessa jotain sellaista mitä myyjä haluaa myydä.
Kun myyt jotain sellaista mitä asiakas tarvitsee tai haluaa, myynti on aina helpompaa.
Janne K. Jääskeläinen. Olen omistajayrittäjien neuvonantaja, TMC-sertifioitu tervehdyttämiskonsultti ja Korporaatiot kuntoon! -kirjan kirjoittaja. Kirjoitan perjantaisin uutiskirjeen, jota lukee yli 1 000 kaltaistasi yrittäjää.
