5 myynnin kuolemansyntiä

Tällä tekstillä sain myyjäystäväni näkemään punaista. Jos koet olevasi myyjä, suosittelen nielaisemaan kahvit sisään ennen kuin jatkat lukemista.

Myyminen on firman tärkeimpiä toimintoja. Moni muu asia ratkeaa kuin itsestään, kun myynti vetää kunnolla ja kassaan sataa kahisevaa. Mutta asiakkaiden sisäänkelaaminen ei aina ole yksinkertaista, ja monella yrittäjällä menevät helposti aivan perusasiatkin sekaisin.

Alla ovat tyypillisimmät myynnin kuolemansynnit, joihin yrityksissä sorrutaan:

1. Tilausten ja myynnin sekoittaminen

Liian usein firmoissa sekoitetaan tilausten vastaanottaminen myymiseen. Ensimmäinen on passiivista ja suhteellisen vaivatonta kun taas jälkimmäinen vaatii myyjältä aktiivisuutta. 

Erityisen rujon tästä tilanteesta tekee se, että monessa firmassa myyjät nettoavat palkkiomallinsa mukaisesti eurot sellaisistakin keikoista, jotka assarikin olisi voinut hoitaa. Firma siis palkitsee työstä, jota ei ole edes tehty. Ei se mitään myyntiä vielä ole, että vastaa luuriin. Se, että tekee kaikkensa kannattavan asiakkuuden saamiseksi, on myyntiä. 

Omassa historiassa muistan eräänkin myyntijantterin, joka tuli karmit kaulassa elvistelemään tekemillään firman isoimmilla kaupoilla. Myöhemmin selvisi, että myyjä oli saanut kaupan firman sihteeriltä. Sihteeri nimittäin oli yhdistänyt puhelinvaihteeseen soittaneen asiakkaan ensimmäiselle vapaalle myyjälle.

Vastatoimi: erottele uusasiakashankinta lisämyynneistä. Seuraa erityisesti uusasiakashankinnan toimenpiteiden määriä, joiden pitäisi johtaa kauppaan (esimerkiksi: yhteydenotto → tapaaminen → neuvottelu → klousausten määrät kuukaudessa per myyjä).

2. Aggressiivinen odottelu

Tämä on sukua edelliselle kuolemansynnille. Tyypillinen myyjä tuijottaa luuria aggressiivisesti ja odottaa sen soimista. Kun kännykkä ei kilise, ei tule kauppaakaan. Hiljaisuuden käydessä hermoille valitetaan sitten markkinointitiimille liidien puutetta.

Harva meistä tietenkään nauttii kylmäsoitoista, mutta joskus niitäkin on tehtävä. 

Ja jos kylmäsoittojen tekijäksi on hankittu buukkausfirma, älä anna myyjiesi kuvitella, että kauppa on valmiiksi taputeltu kun tapaaminen on kalenterissa. Jos kauppaa ei tule, syy löytyy peilistä. Nätisti sanottuna, ei se ole Tinderin vika, jos treffit menevät mönkään.

Vastatoimi: älä palkkaa myyjiä, joita pelottaa tarttua luuriin. Samalla on hyvä tiedostaa että on ihan luonnollista, että kylmäsoittelu ja prospektointi jännittää. Siihenkin voi ostaa koulutusapua.

3. CRM:n laiminlyönti

Myyjät pääsääntöisesti vihaavat CRM:n täyttämistä, ja jotkut menevät jopa niin pitkälle, että urputtavat CRM:n olevan myynnin este. Se on tietenkin ihan höpönpöpöä.

Todellisuudessa CRM:n täyttäminen voi olla tylsää myyjän näkökulmasta, mutta se on firman omistajan ehdoton etu. CRM on tietoa asiakassuhteesta ja tieto on valtaa. Pimittämällä tietoa itsellään myyjä varmistaa, että hän on vastaisuudessakin korvaamaton. Yrittäjänä sinun kannattaa aina huolehtia siitä, että kaikki kauppoihin liittyvä kommunikaatio löytyy CRM:stä. 

Vastatoimi: myyjien bonusmallien tulee olla rakennettu siten, että CRM:n laadukas täyttäminen on leikkuriehto bonuksille: jos kauppaa ei löydy CRM:stä, ei siitä makseta bonuksiakaan. Sen lisäksi sinun tulisi omistajana seurata CRM:ää päivittäin. Se antaa selkeän viestin siitä, että se on tärkeää, ja saat tässäkin sen mitä siedät.

4. Vanhojen asiakkaiden unohtaminen

Myynti vanhoille asiakkaille on aina halvempaa kuin uusien asiakkaiden etsiminen. Se ei tarkoita, etteikö uusia asiakkaita pitäisi hankkia, vaan sitä, että vanhoja asiakkaita ei saisi laiminlyödä.

Tilanne on tuttuakin tutumpi esimerkiksi puhelinliittymien myynnissä ja muussa bulkkibisneksessä, missä asiakkaana saa parempaa palvelua ja tarjouksia kilpailijalta uutena asiakkaana kuin nykyiseltä palveluntarjoajalta vanhana asiakkaana. Tilanne on kuitenkin ihan samanlainen B2B-puolella: vanhat asiakkaat unohdetaan nopeasti ja sitten firmassa ollaan yllättyneitä, kun asiakas vaihtaa "äkillisesti" palveluntarjoajaa. 

Vastatoimi: älä laiminlyö tuottavinta myyntikanavaasi, vaan opettele soittelemaan tärkeimmät asiakkaasi läpi vähintään kerran puolessa vuodessa. Vanhat asiakkaat tulisi olla CRM:ssä omana putkenaan, ja vanhoja asiakkaita tulisi vaalia aivan samalla intohimolla kuin uusiakin. 

5. Väärin viilattu palkkiomalli

Tähän mennessä on tullut vain kurmotettua myyjiä, vaikkakin aiheesta. On kuitenkin yksi asia, missä yrittäjät menevät ihan sekaisin ja sössivät omat pelinsä: se on nimittäin myyjien bonusmallien kanssa kitsastelu. 

Ensinnäkin, myyjille annetaan liian kiltisti kiinteä kuukausipalkka, mikä passivoi parhaatkin myyjät. (Jos vedit tästä herneen nenään, olet todennäköisesti alisuoriutuva myyjä. Kannattaa silti lukea vielä seuraavakin kappale.) 

Toisekseen, bonusosat ovat usein liian nössöjä. Myynnin bonusten pitää olla rankat mutta reilut molempiin suuntiin. Kun myyjä taputtelee ison kaupan sovituilla ehdoilla, bonusmallilla ei saisi olla teennäistä kattoa. Bonusmallin täytyy olla sellainen, että myyjä voi oikeasti netota kunnolla kun kauppa kätellään.

Useimmiten tässä tulee valitettavasti yrittäjän oma ego vastaan. Asiaa voi miettiä siten, että jos joku kuukausi myyjä tienaa sinua paremmin, entä sitten? Reilunkokoisen rahasäkin raahaaminen firmaan pitäisi saada hymyn kaikkien huulille.

Vastatoimi: tee myyjillesi palkkiomalli, jolla on mahdollista tienata törkeän hyvin kun myyjä onnistuu isosti. Se ei tarkoita, että myyjien tulisi nähdä nälkää hiljaisina kausina, mutta myyjän onnistumisella tulisi olla selkeä kytkös myyjän taloudelliseen hyvinvointiin.

Näiden lisäksi myyntinsä voi sössiä toki muutenkin, mutta tässä olivat viisi tyypillisintä kuolemansyntiä. Kun myyntikoneen saa puksuttamaan, firman muut ongelmat on helpompi korjata.