Massi kasvaa marginaaleissa

On hyvin normaalia, että yrittäjänä tulee juostua hiki päässä ison kertalaskutuksen perässä. Mitä isompi kertakauppasumma, sitä tärkeämmältä sen kotiuttaminen tuntuu:

• 20 000 euroa tuntuu suuremmalta kuin 1 000 euroa kuukaudessa jatkuvalaskutteisesti kahden vuoden ajalta.
• 10 000 euroa tuntuu suuremmalta kuin 500 euroa kuukausilaskutteisesti kahden vuoden ajalta.
• 5 000 euroa tuntuu suuremmalta kuin 250 euroa kuukausilaskutteisesti kahden vuoden ajalta.

Sama pätee myös kääntäen kuluihin:

• 3 000 euron kertainvestointi tuntuu suuremmalta kuin 150 euron kuukausimaksu kahden vuoden ajalta.
• 6 000 euron kertainvestointi tuntuu suuremmalta kuin 150 euron kuukausimaksu kahdelle työntekijälle kahden vuoden ajalta.
• 9 000 euron kertainvestointi tuntuu suuremmalta kuin 150 euron kuukausimaksu kolmelle työntekijälle kahden vuoden ajalta.

Ja tietenkin sama pätee myös työhön:

• Yhden ihmisen vartin laskuttamaton työ ei tunnu isolta asialta päivässä, mutta kahdessa vuodessa se on jo helposti kuukauden verran laskutettavaa työtä.
• Tunnin tarpeeton palaveri kymmenelle ihmiselle ei tunnu isolta asialta viikossa, mutta kahdessa vuodessa se on jo 960 tuntia laskutettavaa työtä.
• Kaksi tarpeetonta tunnin palaveria kymmenelle ihmiselle ei tunnu isolta asialta viikossa, mutta kahdessa vuodessa se on jo reippaasti yli yhden ihmisen vuosityöpanoksen.

Ja niin edelleen.

Yleensä kaikkein pienimmät ja marginaalisimmat asiat aiheuttavat kaikkein suurimmat ongelmat ja onnistumiset pitkässä juoksussa. Syynä on tietenkin ajan kumulatiivinen vaikutus. Aika moninkertaistaa sekä negatiivisia että positiivisia vaikutuksia, jolloin yksikköhintaa tai -kustannusta merkittävämpi asia on kesto. Pidemmän ajan kuluessa pienikin kulmakerroin kääntää kaikenlaiset kannattavuusyhtälöt päälaelleen.

Olennaista ei ole siis kysyä "kuinka paljon tämä maksaa (nyt)" vaan esimerkiksi "kuinka paljon tämä maksaa ajan x kuluessa".

Niillä on yleensä valtava ero.

Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että sinun kannattaisi heitellä rahaa kertahankintoihin holtittomasti. On kuitenkin supertärkeää keskittyä asioihin, joilla on merkittäviä kerrannaisvaikutuksia. Vaikeissa paikoissa on liian helppo keskittyä tuijottamaan vain yhtä isoa lukua tai ongelmaa, kun todennäköisesti ongelman juurisyy on ihan jossain muualla. Esimerkiksi on aika tyypillistä, että yrittäjä mielessään syyttää kassakriisistä yhtä hävittyä tarjouskilpailua tai hidasta myyntiä, kun syy on todennäköisemmin kestämättömässä tuntityön tekemisessä tappiolla.

Kulujen tavoin on myös olennaista keskittyä massia tuottaviin marginaaleihin. On paljon mukavampi pyöritellä bisnestä, jossa on toistuvuutta esimerkiksi kuukausilaskutuksen muodossa kuin olla parin ison asiakkaan projektipuristuksessa. Tyypillisesti mitä isompi asiakasmassa pienempiä asiakkaita, sitä tasaisempaa on kassan kanssakin.

Karseimmat kuluerät ja muhkeimmat massit muhivat marginaaleissa. Vaikka isot erät kiinnittävät helposti huomion, on kriittistä keskittyä myös marginaaleissa tapahtuviin asioihin.