Neuvotteletko jarrun vai kaasun kanssa?

Maailmassa on kahdenlaisia vallankäyttäjiä. On kaasuttajia ja jarruttajia.

Kaasua käyttävän valtaa on helppo ymmärtää. Jos käytät kaasuvaltaa, sinulla on mahdollisuus sanoa "kyllä" jollekin asialle, tehdä ostopäätöksiä, tilata palveluita, päättää suunnasta, rekrytoida ihmisiä, ostaa liiketoimintoja ja niin edelleen. Tämän vallan muoto on helppo tunnistaa.

Jarruvaltaa taas on jokaisella, joka voi estää ehdotustasi etenemästä ja sanoa "ei" jollekin asialle. Ja koska jarruvalta ei ole niin arvokasta kuin kaasuvalta, sitä on organisaatioissa jaossa hövelimmin. Todella monella ihmisellä on mahdollisuus painaa jollekin ehdotukselle jarrua, ennen kuin ehdotus edes päätyy todellisen päättäjän pöydälle.

Yleistäen vallankäyttäjillä on muutamia olennaisia eroja:

• Ne, joilla on jarruvaltaa, eivät juuri koskaan omaa kaasuvaltaa. He voivat vain painaa jarrua.
• Ne, joilla on kaasuvaltaa, omaavat lähes aina myös jarruvaltaa. He voivat painaa jarrua tai kaasua.
• Ne, joilla on jarruvaltaa, ovat yleensä turvallisuushakuisempia ja miettivät asioita sen kautta, ettei kukaan vain pääse syyttämään heitä jostain.
• Ne, joilla on kaasuvaltaa, ovat yleensä riskinsietokykyisempiä ja miettivät asioita sen kautta, ettei kukaan vain pääse syyttämään heitä menetetyistä tilaisuuksista.

Molempia tietenkin tarvitaan organisaatioissa. Jos kaasuvaltaa käyttävä joutuisi tekemään kaikki päätökset, päätökset eivät välttämättä tulisi tehtyä niin huolellisesti ja virheitä sattuisi enemmän. Jos taas kaikki vallankäyttäjät olisivat vain jarruvallan käyttäjiä, organisaatio menettäisi uudistumiskykynsä eikä mitään uutta ikinä kokeiltaisi.

Palveluita ja tuotteita myyvän yrittäjän näkökulmasta on merkittävää eroa, kumman toimijan kanssa keskustelet missäkin kohtaa myyntiprosessia. On suuri virhe keskittyä myyntitilanteissa ja tarjouskilpailuissa pelkästään näkyvimpään vallankäyttäjään.

Jos työskentelet jarrupolkimen kanssa, sinun täytyy muistaa keskittyä vakuuttamaan myös kaasupoljin. Jarruvaltaa käyttävät antavat yleensä ymmärtää aika heppoisestikin, että kauppa olisi jo maalissa, vaikkei näin ole. Heillä ei kuitenkaan ole kaasuvaltaa, vaikka he oman egonsa pönkittämiseksi usein antavat niin ymmärtää. Usein tässä kohtaa yrittäjä sitten pettyy, kun kaupan viekin kilpailija, koska kaasuvaltaa käyttävä päättäjä on valinnut toisin.

Jos taas työskentelet kaasupolkimen kanssa, älä unohda piilossa olevia jarrupolkimia. Kun rakennat tarjousta, sinun täytyy käydä läpi tarjouksessasi myös oston esteet, vaikka niistä ei olisi erikseen puhuttukaan. Vaikka kaasunkäyttäjä tekeekin päätökset ja yleensä haluaa keskittyä palvelusta saatavaan lisäarvoon, tarjous tai esitys kiertää lähes sataprosenttisella varmuudella jonkun luotetun kumppanin, työkaverin tai näkymättömän neuvonantajan kautta – joilla on jarruvaltaa vaikka muille jakaa.

Tilanne on tietenkin myyjän kannalta vähän epäreilu, mutta näin maailma toimii. Sinun tehtäväsi on arvioida, kuka muu ehdotuksia mahdollisesti lukee ja mistä kulmasta. Jos jätät huomiotta hiljaiset jarrunkäyttäjät tai unohdat kaasunkäyttäjälle tärkeät argumentit, kilpailija vie kaupat nenäsi edestä.

Aina kun rakennat tarjoustasi, muista, että sitä analysoivat kahdenlaiset vallankäyttäjät: jarruttajat ja kaasuttajat. Molempien vakuuttamiseksi tarvitaan erilaisia argumentteja. Mutta koska molemmat vallankäyttäjät voivat painaa ehdotukselle halutessaan jarrua, kannattaa aina aluksi huolehtia siitä, että kaikki mahdolliset ostamisen esteet on poistettu.