Strateginen tarjouslaskenta määrää yrityksesi menestyksen
Vuosia sitten edellisessä yrityksessäni kilpailtiin alan jättiläisiä vastaan huomattavasti heikommista lähtökohdista. Julkishallinnon tarjouskilpailuissa keikkojen koko oli iso, mutta katteet olivat ahtaalla ja tarjousehdot syvältä hanurista.
Muiltakin osin tilanne oli vähän heikko.
Yrityksemme referenssit olivat määrältään vähäisempiä, henkilöstöä oli isoihin pelureihin verrattuna vähemmän ja liikevaihtokin oli huomattavasti maltillisempaa. Peruspisteissä tuli siis turpaan että soi. Luulisi, että tuollaisessa tilanteessa ei olisi mitään mahdollisuutta voittaa isompia kilpailijoita. Silti onnistuimme usein voittamaan itseämme isommat ja näennäisesti vahvemmat kilpailijat.
Mutta miten se oli mahdollista?
Salainen aseemme oli strateginen tarjouslaskenta.
Tiesimme nimittäin todella hyvin, missä asioissa olimme hyviä ja missä asioissa meidän täytyi olla todella varovaisia. Koska julkishallinnon tarjouskilpailuissa (ainakin niissä, joita ei ole pedattu kavereille tai muille sidosryhmille) hinta on lähes aina tärkein yksittäinen painotettu tekijä, oikealla hinnoittelulla pystyi voittamaan koko tarjouskilpailun.
Avataan asiaa kuvitteellisella esimerkillä. Asiakas julkaisee tarjouskilpailun, jossa ovat määriteltynä seuraavat työlajit:
- Työn suunnittelu,
- työn toteutus,
- toteutukseen liittyvä käyttöönotto & koulutus ja
- jatkuva tuki tehdylle toteutukselle.
Esimerkin selkeyden vuoksi oletetaan, että kaikki tarjouskilpailuun osallistuvat firmat ovat keskenään täysin samanlaisia, eli pisteet kaikista muista paitsi hinnan osalta pysyvät samanlaisina. Sen lisäksi oletetaan, että jokainen yritys osaa laskea työhön kuluvan ajan juuri samalla tavalla.
Normaalisti (Vaihtoehto A) firma arvioi työlajeihin uppoavat kustannukset (työt ja tarvikkeet) ja länttäisee sitten päälle jonkinlaisen katteen. Ketkuimmat myyntimiehet sitten hinkkaavat tuntihintoja sentin tarkkuudella sen perusteella, mitä arvelee kilpailijoiden tekevän.
Tällaisessa tilanteessa tietenkin suurimman laskuvirheen tehnyt tarjoaja voittaa tarjouskilpailun.
Mutta entä jos asiaa miettii vähän eri kulmasta (Vaihtoehto B)?